Le prix est le premier critère que l’on vous présente, et le dernier qui compte
Quand un promoteur vous soumet un programme, la conversation commence presque toujours par le prix et l’avantage fiscal. Ce sont pourtant les deux éléments les plus faciles à embellir dans une plaquette.
J’ai construit le Cadran SGH sur l’ordre inverse. Un programme est examiné selon quatre contrôles successifs, puis reçoit un verdict en trois couleurs. Si un contrôle bloquant échoue, le dossier s’arrête là. Le prix n’est jamais examiné pour « sauver » un dossier qui a échoué plus tôt.
Contrôle 1 : l’opération
Ce que je vérifie
L’adresse exacte, le dispositif visé, la validité des autorisations, le périmètre des travaux et la conformité de l’ensemble aux conditions du dispositif.
Pourquoi en premier
Un Malraux ou un Monument Historique repose sur un fondement administratif. Si l’arrêté, le périmètre ou les autorisations ne tiennent pas, aucun prix ne rattrape l’avantage fiscal perdu. Ce risque retombe sur votre client, puis sur vous.
Contrôle 2 : l’opérateur
Ce que je vérifie
La solidité financière, l’actionnariat, les programmes déjà livrés et la capacité réelle à mener un chantier à son terme.
Pourquoi avant le prix
Un grand nom n’est pas une garantie. Les retards de livraison et le silence après la vente sont les griefs que vos clients vous reprocheront, pas ceux qu’ils reprocheront au promoteur. Je regarde ce que l’opérateur a livré, pas ce qu’il annonce.
Contrôle 3 : la sécurité contractuelle
Ce que je vérifie
La garantie d’achèvement, adaptée au montage retenu, les garanties de remboursement et l’échéancier de paiement.
Pourquoi c’est un contrôle à part entière
Une structure peut être solide sur le papier et très exposée dans les actes. La question à poser est simple : si le chantier s’arrête, qui paie, et dans quelles conditions ? Un échéancier qui fait avancer les appels de fonds plus vite que les travaux est un signal à traiter avant toute discussion commerciale.
Contrôle 4 : le prix
Ce que je vérifie
Le prix est comparé au marché de l’adresse exacte, avec des sources indépendantes, puis ramené à son coût réel après économie d’impôt.
Pourquoi en dernier
Parce que le prix n’a de sens que si les trois premiers contrôles sont validés. Un programme sans risque d’achèvement mais surcoté reste un mauvais programme. À l’inverse, un prix attractif sur une opération fragile n’est pas un argument.
Le verdict : VERT, ORANGE, ROUGE
Une exigence bloquante non satisfaite suffit à arrêter le dossier, même si le prix est bon.
Le verdict se lit en trois couleurs :
VERT : le programme peut être présenté à vos clients.
ORANGE : il peut l’être sous conditions, formalisées par écrit.
ROUGE : il est écarté.
Un ROUGE n’est jamais un refus sec
Pour chaque programme écarté, je liste ce qui permettrait de rouvrir le dossier : une renégociation, une garantie complémentaire, une pièce manquante. Le promoteur sait ce qu’il doit corriger. Vous savez ce qui a manqué.
Ce que cela change pour un CGPI
Vous n’avez pas à refaire seul cette analyse entre deux rendez-vous. Et si un client vous demande pourquoi vous lui présentez ce programme, vous disposez d’un raisonnement ordonné et documenté, pas d’une impression.
Le Cadran ne remplace ni l’avis de l’avocat fiscaliste, standard du marché, ni votre propre jugement. Il couvre ce que l’avocat ne couvre pas : l’opérateur, le contrat, le prix et le terrain.
Un programme à soumettre au Cadran ? Écrivez-moi à [email protected] en indiquant l’adresse et le dispositif. Je reviens vers vous avec un verdict motivé.