Qualifier un prospect investisseur pour un programme Malraux : la méthode SGH Conseil
Tous les prospects qui disent « je cherche à défiscaliser » ne sont pas des candidats au Malraux. Et parmi ceux qui le sont objectivement, certains ont un profil qui les oriente plutôt vers le déficit foncier, le Monument Historique ou le PER. Une mauvaise qualification en amont, c'est une perte de temps pour le CGPI et souvent une déception pour le client. Voici la méthode en sept questions que nous utilisons chez SGH Conseil pour trier un prospect en moins de 30 minutes.
La logique : qualifier AVANT d'argumenter
Le piège du commercial enthousiaste
Un CGPI qui présente un programme Malraux à un prospect sans qualification préalable se met dans la situation d'un vendeur qui devrait justifier la pertinence du produit et la légitimité du conseil. La qualification en amont inverse la dynamique : le CGPI vérifie si le dispositif est pertinent pour le client, et cette vérification elle-même construit la confiance.
Le format recommandé
Un appel de découverte structuré de 25-30 minutes, idéalement en visio avec partage d'écran pour prendre des notes. Pas de document commercial à ce stade — seulement des questions ciblées.
Les 7 questions de la méthode SGH
Question 1 : quelle est votre tranche marginale d'imposition actuelle ?
Objectif : identifier le seuil d'efficacité du Malraux.
Ce qu'il faut entendre :
TMI 30 % → Malraux possible mais pas optimal, privilégier d'autres leviers
TMI 41 % → zone idéale pour le Malraux
TMI 45 % → Malraux bon, mais Monument Historique potentiellement meilleur selon volume de travaux
Piège à éviter : un prospect qui ne connaît pas sa TMI n'a probablement pas encore les éléments pour un dossier patrimonial structuré. À orienter vers un bilan patrimonial préalable.
Question 2 : quel montant d'impôt sur le revenu payez-vous par an ?
Objectif : calibrer le volume de réduction fiscale absorbable.
Ce qu'il faut entendre :
Moins de 10 000 €/an → Malraux peu pertinent, envisager des dispositifs plus légers
15-30 000 €/an → zone d'application typique Malraux
Plus de 40 000 €/an → Malraux OK mais Monument Historique à considérer
Règle opérationnelle : la réduction Malraux ne doit pas excéder l'impôt dû chaque année, ou son report sur 3 ans ne suffira pas à absorber le surplus.
Question 3 : avez-vous des revenus fonciers existants ?
Objectif : orienter entre Malraux pur et déficit foncier (ou combinaison).
Ce qu'il faut entendre :
0 € → Malraux pur fonctionne bien
Moins de 15 000 €/an → micro-foncier, sortie vers régime réel nécessaire pour activer le déficit
15-40 000 €/an → déficit foncier très pertinent, éventuellement couplé au Malraux
Plus de 40 000 €/an → priorité au déficit foncier avec travaux de rénovation énergétique
Question 4 : quel est votre horizon patrimonial ?
Objectif : vérifier la compatibilité avec l'engagement de location de 9 ans.
Ce qu'il faut entendre :
Moins de 5 ans → Malraux incompatible, engagement trop long
5-10 ans → Malraux compatible mais tendu, engagement à verrouiller
Plus de 10 ans → Malraux parfaitement aligné
Plus de 15 ans avec logique transmission → envisager le MH en complément
Question 5 : quelle est votre capacité d'apport et d'emprunt ?
Objectif : vérifier l'accessibilité financière du ticket d'entrée moyen (180-500 k€).
Ce qu'il faut entendre :
Apport < 50 000 €, pas de capacité d'emprunt additionnelle → Malraux hors de portée
Apport 50-100 000 € + capacité emprunt 200-300 000 € → ticket Malraux entrée de gamme accessible
Apport > 150 000 € + forte capacité emprunt → programmes premium accessibles
Question 6 : avez-vous déjà investi dans l'immobilier patrimonial ?
Objectif : mesurer la maturité du prospect et calibrer la pédagogie.
Ce qu'il faut entendre :
Jamais → pédagogie renforcée, passer par des exemples chiffrés très concrets
Oui, Pinel ou Denormandie → prospect initié, mais à éduquer sur la différence Malraux (pas de plafonds locataires/loyers, hors niches, ABF)
Oui, Malraux ou MH → prospect expert, aller directement au programme
Question 7 : qu'est-ce qui a déclenché votre réflexion aujourd'hui ?
Objectif : identifier la vraie motivation, qui structure le choix du dispositif.
Ce qu'il faut entendre :
« Je paie trop d'impôts » → motivation fiscale pure, Malraux adapté
« Je pense à ma retraite » → orientation patrimoine long terme, potentiellement MH ou déficit foncier
« Je veux transmettre à mes enfants » → orientation MH sous convention
« Un événement de revenu exceptionnel cette année » → orientation MH (déduction sans plafond) ou déficit foncier majoré si travaux DPE
La grille de scoring SGH
Un scoring simple en 4 cases
Pour chaque prospect, une matrice 2×2 permet un premier arbitrage rapide :
TMI élevée (41-45 %) + horizon long (> 10 ans) → Cible Malraux ou MH prioritaire
TMI élevée + horizon court → Déficit foncier (engagement 3 ans)
TMI modérée (30 %) + horizon long → PER + éventuellement Denormandie ou déficit foncier
TMI modérée + horizon court → Pas de dispositif patrimonial, orientation épargne classique
Les 3 signaux d'alerte qui doivent déclencher un recadrage
Le prospect ne connaît pas son impôt ou sa TMI → bilan patrimonial préalable avant toute présentation dispositif
Le prospect parle de « rentabilité garantie » ou de « défiscalisation à 100 % » → attentes mal calibrées, clarification pédagogique requise
Le prospect cherche un engagement de moins de 5 ans → incompatible avec Malraux, rediriger vers d'autres leviers
Ce que la qualification change concrètement
Avant qualification
Un CGPI qui présente un programme Malraux à 10 prospects sans qualification peut espérer 1 à 2 closes. Les 8 autres ont été une perte de temps et parfois une source de frustration.
Après qualification
La même présentation à 10 prospects qualifiés vise 4 à 6 closes. La qualification en amont a filtré les 4 à 6 prospects qui n'étaient objectivement pas adaptés — et qui auraient refusé ou, pire, accepté un dispositif qui ne leur convenait pas.
C'est cette différence de ratio qui fait la différence entre un CGPI « qui présente des produits » et un CGPI « qui structure des stratégies patrimoniales ».
À retenir
Qualifier AVANT d'argumenter : 25-30 minutes de discovery call, pas de document commercial à ce stade
Les 7 questions clés : TMI, IR annuel, revenus fonciers, horizon, capacité financière, expérience patrimoniale, motivation
Grille 2×2 : TMI × horizon définit la famille de dispositifs pertinents
3 signaux d'alerte à recadrer : ignorance de la TMI, attentes fiscales mal calibrées, engagement court
Ratio d'efficacité : une qualification sérieuse multiplie par 3 le taux de conversion des rendez-vous
Posture CGPI : vérifier la pertinence du dispositif pour le client, pas vendre un produit
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